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*2018年9月のMBA留学を目指す日々を綴った日記*

他社比較が不可欠!民泊・ホテル経営の価格戦略5選

価格はすべてのビジネスにおいて重要な役割を果たしていることは明らかですが、小規模ホテルにとっては収益を大きく作用する要因になるのは明らかで、価格戦略を賢く立てることによってうまく経営していく事が可能です。正しい価格設定戦略は、地域内の他のホテルとのマーケットシェアを増やす(または新しい競合企業が市場に参入するのを防ぐ)のに役立ちますが、間違った価格設定戦略はまったく逆の事が起きるのも明白です。これらの賢明なプライシング手法により、ベッド&ブレックファスト、イン、ゲストハウス、または小さなホテルの予約(および市場シェア)をさらに増やす事ができます。今回は、コンサルタントの目線から、小さなホテルのオーナーがどのように競争を生き残っていくのかに関して5つのポイントにまとめてみたいと思います。

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小さなホテルが価格競争を生き抜くための5つの戦略


1. 競合他社との価格比較

競合他社とみなしている宿泊施設提供者が近くにいる場合は、同じ価格帯で1つの部屋料金を設定し、少し高い料金で別の部屋を設定してください。上記の戦略により、顧客に対して最低価格で惹きつけながら、他の高い部屋を貸し出す事により利益率が高くなります小さなホテルは、競争相手と賢く競争し、小さいホテルなりの戦略によって求めている客を惹きつける必要があります。


2. 心理的価格設定

あなたの料金は、100ドルではなく99ドルのように、少しでも安く見える価格を設定してください。この価格設定手法はシンプルですが効果的で、世界中で使用される最も一般的な価格設定戦略の1つです。例えば、トイザらスのおもちゃは世界的に最小単位を99にするプライシングで、できるだけ安く見えるように工夫しています。私たちは奇妙な価格にもっと惹かれるように心理的なマインドセットがなされています。たとえば、9が10に切り上げられた場合、10自体に2つの単位場所があるため、その量は心理学的に認識され、実際の差が大きくなると認識されます。この手法は心理的に機能することが証明されているため、部屋の販売を促進するために使用されている手法です。


3. 中間市場を取り囲む

最も基本的な部屋の価格を市場で最も安い価格に設定し、他の部屋の価格を競合他社の基本的な部屋の価格に近づけます。本質的に、これにより、中規模の市場だけでなく、より低い市場とより高い市場を一気に取り込むことができます。例えば、5000円の部屋が一般的だとすれば、価格帯を3000円まで落とした部屋を低い市場、価格帯を10000円まで高くしたスイートルームを高い市場として設定することによって、幅広い顧客層を得ることができます。


4. 同レベルの競合他社より高い設定を

小さなホテルの客室料金を競合他社より高く設定してください。先ほど、1で競合他社と同じ価格設定の部屋が必要だと述べましたが、競合他社と比較した平均価格の部屋を維持しながら、全体の価格を上げるのがベストです。しかしながら、同レベルの競合他社よりも価格の上昇を正当化するために、いくつかの補足事項を投入することを検討してください。そうすることで、あなたの財産がより高い価値を持ち、より価値があるという基準を設定します。この戦略を追求する場合は、必ず競合他社よりもここがすぐれているというポイントを強調できるようなインテリアデザイン、エアコン等の客室設備、朝食の内容のグレードアップ等が必須になります。


5. 市場に対応した割引を

クーポン等を利用する事により、最低料金でお部屋を提供し、小さなホテルに多くのお客様を引き込むことが不景気、停滞時、立ち上げ時には必要になってきます。ほとんどのお客様は、クーポン割引によって格安意識を持ち、いつもよりお得感を演出された時の方が直帰率が低くなります。この戦略はあなたの財産に関する情報を得るのに最適です。しかし、クーポンや割引戦略を長期的に行ってはいけません。例えば、マクドナルドの安いハンバーガーをばら撒き続けると、マクドナルドは常に安いと勘違いしたお客が少しでも高いハンバーガーやポテトを注文するのに躊躇するようになり、安い商品だけが売れるようになってしまいます。短い期間で割引やクーポン配布を行うことで、利益率の低下を防ぐ必要があります。


小さなホテルのために何が正しいかを考えてください。ホテルの価値は、備付家具、ホテル評価、占有面積等様々であるため、対象のホテルにあったプライシングを調整することが成功のために重要です。小規模なホテルオーナーであれば、料金設定で最も達成したいことを最終的に求めて、選択した戦略を適所に置く必要があります。適切な価格設定戦略が適切に実施されているかどうかを知るためには、予約および宿泊管理システムを使用して、特定の期間に必要なホテルレポートを作成してください。上記レポートから中長期的に必要なホテル戦略を練るのが非常に重要になってくるでしょう。

 

書いてる人:三好真

高校時代の偏差値38のビリで元ジャニーズJr.、ナベプロにて俳優活動に従事。Startup起業の立上げ、慶應義塾大学を卒業後、米系コンサル(Deloitte ConsultingのStrategy部署)にてタイ駐在・USA/イスラエルとのスタートアップコミュニティ作りに関わる。ベトナム・タイとの輸出入ビジネスを行う傍ら、コンサルティング事業も行っています。